«Мы готовы предоставить любые гарантии, если это решит проблемы клиентов» Юлиус Немунис о приятных и других сюрпризах украинского рынка

 
Приезд в Украину представителя литовского концерна АО «Мажейкю Нафта» Юлиуса Немуниса, который считается куратором украинского направления поставок, пришелся на разгар паники, вызванной постановлением Нацбанка Украины №319 от 11 октября. Литовского менеджера украинские контрагенты встретили словами о том, что не в состоянии заплатить «Мажейкю Нафта» за топливо. В обсуждении текущей ситуации с трейдерами и прошел четырехдневный визит литовского гостя, изрядно его утомив. В первые дни пребывания в Украине НефтеРынку удалось обсудить с господином Немунисом животрепещущие вопросы.

Сергей Куюн, Наталия Литвинова

НефтеРынок: Господин Немунис, что «Мажейкю нафта» предпринимает в связи с запретом предоплаты по импортным контрактам в Украине?

Юлиус Немунис: Вчера и сегодня (13 и 14 октября. – НР) все наши клиенты сообщили, что не могут заплатить в стандартном режиме. О поставке с отсрочкой платежа попросила луганская компания «Восточные ресурсы». К сожалению, мы не можем согласиться на подобные условия, ведь кредит – это совершенно иная система работы, со своими условиями, процедурами, документацией и, что самое главное, сроками принятия решения. Более того, подобный вид сотрудничества возможен лишь с крупными компаниями, так как он предусматривает совершенно иную процедуру прохождения товара через таможню. На границе придется работать со всеми клиентами отдельно, и не каждый из них сможет выполнить все условия по кредитным соглашениям. Что мы реально можем сделать, так это предоставить гарантии поставок по договорам с украинскими контрагентами. Это очень серьезный инструмент, ведь мы – самое крупное предприятие Литвы. Мы уже проинформировали посла Литовской Республики в Украине о том, что готовы дать такие гарантии, притом даже на правительственном уровне.

НефтеРынок: Если говорить о плановой работе, скажите, чем обусловлен просматривающийся акцент «Мажейкю Нафты» на работе с небольшими региональными компаниями? Ведь с крупной компании обычно проще работать с себе подобными…

Юлиус Немунис: Мы полагаем, что небольшие региональные компании с хорошей репутацией оптимально подходят для представления нашего продукта. Это позволяет нам определять политику расширения географии присутствия в Украине. Мы видим, что наш продукт недостаточно представлен в том или ином регионе, и идем туда. Например, мой нынешний визит посвящен знакомству с западным и центральным регионами. Недавно мы вышли на рынки Львова, Житомира и Винницы. На мой взгляд, региональные сети более трепетно относятся к нашему продукту, старательно знакомят с ним потребителей. Хотя нельзя не отметить и опыт сотрудничества с крупной компанией «Галнафтогаз», с которой мы недавно согласовали проект маркировки их топлива Pull’s с указанием производителя. С другой стороны, топливо Perfekt, которое реализует наш давний партнер компания «Параллель», не позиционируется как литовский продукт. И мы планируем обсудить с ними этот вопрос. В целом планы по улучшению идентификации нашего топлива на местных АЗС не ограничиваются только такими совместными проектами. Украинское представительство вышло с инициативой начала проведения проверок качества и внедрения других маркетинговых инструментов для поддержки продукта. Но это требует немалого финансирования и согласования с головной компанией. Здесь все нужно тщательно продумать.

НефтеРынок: В этом году вы поставляете в Украину довольно крупные объемы. Каким образом удалось нарастить поставки? Помнится, в прошлом году речь шла о том, что увеличение объемов нереально…

Юлиус Немунис: Честно говоря, мы и сами не ожидали, что импорт настолько увеличится. Основная причина в том, что в столь крупных объемах оказалась заинтересована сама Украина. Особенно возрастает интерес к премиальному сегменту рынка. Мы даже нарастили производство высокооктана, чтобы обеспечить потребности украинского рынка. И в этом году мы ожидаем объем поставок около 400-450 тыс. т.

НефтеРынок: А правда ли , что в текущем году Украина несколько утратила свои позиции в рейтинге направлений поставок по прибыльности для «Мажейкю Нафта»?

Юлиус Немунис: Это не совсем так. Безусловно, в тех странах, где есть наши торговые дома, т.е. в Прибалтийском регионе, мы можем влиять на ценообразование, и это иногда дает нам больше возможностей. В Украине мы работаем по терм-контрактам в течение целого года, поэтому доходность по сути стабильная. Естественно, в такой ситуации украинский рынок несколько теряет для нас приоритетное значение, но лишь из-за роста марж по другим направлениям. Ранее Украина действительно была на втором месте по прибыльности, уступая лишь литовскому рынку, а когда мировой рынок активно рос – опускалась и до третьей-четвертой позиции по привлекательности. Ситуация изменилась в лучшую сторону с появлением крупных отгрузок по спотовым контрактам, маржа которых несколько выше.

НефтеРынок: Как чувствует себя ваш завод в условиях падающего рынка, вносит ли это какие-то коррективы в его деятельность?

Юлиус Немунис: Столь длительное падение, безусловно, сказывается на прибыли НПЗ. Ведь сырье мы закупаем в разные периоды – роста и падения рынка. Бывает, закупаем дорогую нефть, а продукт приходится продавать дешевле. Конечно же, в условиях растущего рынка проблем с прибылью нет. Сегодня все наоборот, и поэтому бюджет сокращается, мы ищем пути снижения расходов.

НефтеРынок: Как оценивает руководство «Мажейкю Нафта» развитие компании в Украине? В разное время приходилось слышать совершенно противоположные отзывы… Юлиус Немунис: Оценка украинского направления меняется вместе с его привлекательностью в тот или иной период. Нужно заметить, что в последнее время такие колебания на украинском рынке отвечают экономической ситуации в целом и воспринимаются менеджментом концерна вполне адекватно. Более того, мы постоянно анализируем результаты работы, составляем прогнозы, и на будущий год уже готовим новые условия работы для наших клиентов в Украине как по терм-контрактам, так и по спотовым поставкам. Рассматриваем варианты увеличения объемов поставок.

НефтеРынок: Интересно узнать, как в целом в «Мажейкю Нафта» рассматривается такой сегменте как ритейл. Юлиус Немунис: Разработки для развития розничного рынка были, и это достаточно интересная сфера, в которой тоже можно добиться определенного успеха. Не секрет, что ход любому процессу дает финансирование. Мы даже рассматривали когда-то работу с собственной сетью АЗС и в Украине, в количестве 100-200 объектов с последующей перспективой увеличения до 500. Но на сегодняшний день такие формы работы руководством концерна пока не рассматриваются. Возможно, нет достаточной аргументации, но я думаю, что компания и так удовлетворена результатами и поэтому не видит необходимости что-то менять. Согласитесь, картина продаж в Украине выглядит прекрасно: поставки растут, экономика оптового сегмента вполне приемлема, риски минимальны. Выход же в новые сферы сразу же потребует серьезных инвестиций, а результаты будут видны позже. Поэтому внедрение новых проектов нужно пока рассматривать, оценивая и затраты, и окупаемость. Да и острой необходимости в ритейле пока нет. Повторюсь, существующая картина вполне устраивает компанию, причем планы по поставкам выглядят очень прибыльными.

НефтеРынок: Чем сегодня живет завод в Мажейкяе? Каким направлениям уделено главное внимание?

Юлиус Немунис: В центре внимания – модернизация завода. Буквально через месяц начнется выпуск дизтоплива в соответствии со стандартом «Евро-5». Также значительно расширен резервуарный парк, внедрены системы автоматизации производства. Мы планируем полностью перейти на выпуск бензина не ниже А-95, но для этого нам не хватает установки алкилирования. В случае ее введения предприятие сможет увеличить глубину переработки до 90%. Пока алкилат в России закупается с трудом в силу и дороговизны, и нерегулярных поставок. Точно так же нам не хватает МТБЭ, изомеризата и ряда других компонентов. Строительство установки алкилирования остается в наших планах, по последним данным – это 2010 г. Стоимость данного проекта приблизительно USD 400-450 млн. Посмотрим, как будет развиваться ситуация в финансовом секторе, ведь речь идет о довольно крупных инвестициях. Причем указанная цифра все-таки предпроектная, а реальная стоимость может быть значительно выше.